4 עקרונות, 2 טיפים ועצה 1 חשובה למשא ומתן אפקטיבי

משא ומתן

 

בימים אלו סיימתי לנהל משא ומתן בעבור לקוח למיזם מאוד מיוחד.

מטרת המשא ומתן הייתה לסכם את התנאים המסחריים שלו בתור זכיין/משווק של חברה בחו"ל.

למשא ומתן נכנסתי בשלב הפיצוץ, כאשר שני הצדדים מרימים דרישות ואין הרבה לאיפה להתקדם וכל הפרוייקט נמצא בסיכון של התמסמסות.

בסופו של התהליך, הצדדים חתמו על הסכם עבודה משותפת, כאשר שני הצדדים מרוצים מהתוצאה וברוח טובה.

קיבצתי לכם כאן 4 עקרונות חשובים ביותר למשא ומתן מוצלח, 2 טיפים שיעשו אותו קל יותר ועוד עצה אחת יקרה מפז, יישום של העקרונות האלו יסייע לכם להגיע לתוצאות אפקטיביות בכל משא ומתן שתנהלו.

  1. תגדירו מטרות למשא ומתן – להתחיל משא ומתן מתוך כוונה לקבל את המחיר הזול ביותר, לא יעבוד לכם.
    תגדירו בדיוק כמה אתם מוכנים לשלם, אפילו ברמה של טווחי מחיר, העיקר להיות עם כיוון מוגדר של מה אנחנו רוצים להשיג מהמשא ומתן.
  2. במשא ומתן אין מנצחים ומפסידים – במשא ומתן טוב, שני הצדדים יוצאים מרוצים, לכן רצוי לא לנהל משא ומתן רק סביב נושא אחד, למשל מחיר, כמו שלנו יש דרישות מסויימות, גם לצד השני יש דרישות, הבנה שלהן מבעוד מועד תוכל לסייע לנו להציע גם לצד השני אפשרויות בחירה ובעצם להגדיל את העוגה של המשא ומתן, ככל שהעוגה גדולה יותר יש יותר סיכויים שהמשא ומתן יצליח, תזכרו שלפעמים הצעה שלכם לצד השני של דבר שהוא פעוט מבחינתכם, יכולה להתפס כדבר בעל משמעות גדולה בעבורו.
  3. אגו נשאר בבית – משא ומתן לא מנהלים עם אגו, זו לא מלחמה ואין כאן מטרה לחפש את החזק יותר או הגדול יותר, במשא ומתן עסקי, המטרה של שני הצדדים היא ליצור בד"כ עבודה משותפת, אם צד אחד ייצא בתחושה של "דפקו אותי" השת"פ לא יחזיק לאורך זמן. קחו בחשבון שאף אחד לא רוצה לעשות עסקים עם אנשים שגורמים לו להרגיש קטן, ובד"כ כאשר האגו נכנס למשוואה, העסקים יוצאים החוצה, אני באופן אישי, נוהג להתייחס לפגישות מו"מ כפגישות "חבריות" ודואג קודם כל לכימיה טובה עם הצד השני ושבירת הקרח.
  4. תתכוננו לפגישות- רצוי ומומלץ להכין מקרים ותגובות לתרחישים מסויימים שעשויים לעלות במהלך הפגישות, ככה תמנעו משתיקות מפתיעות או מחוסר תשובות להצעות של הצד השני, כאשר אתם יודעים איך לענות לכל שאלה או הצעה של הצד השני, אחרי שהערכתם מה יהיו המטרות שלו במשא ומתן, הפגישות יזרמו בצורה נינוחה יותר וסיכויי ההסכמה שלכם יהיו טובים יותר.

בניהול משא ומתן יש כמה "טיפים" שיכולים לעשות את החיים קלים.

  1. קבעו את המחיר ראשונים – כאשר אתם קובעים ראשונים את המחיר אתם יוצרים עוגן ממנו נגזרת ההתייחסות, במידה ותציעו עוגן של 100 ₪ למשל לפריט – המו"מ יתנהל בד"כ סביב המחיר הזה, חשוב קבוע עוגן ריאלי ולא מופרך אחרת הסיכויי הוא שהעוגן יתבטל והצד השני יקבע עוגן משל עצמו.
  2. טווח מחירים למוצרים- כשמדברים על מחירים היזהרו מלתת טווח מחיר בשלוף, אם אתם מציעים טווח מחיר, תתכננו אותו מראש, בד"כ כאשר אדם מקבל טווח מחיר הוא יצמד למחיר הנמוך ביותר, אם מישהו מציע לכם מוצר ונוקט בטווח של 100-150 ₪- המחיר הריאלי ברב המקרים להתמודד בסביבה שלו יהיה 100 ₪, מצד שני אפשר להשתמש בטווח כבסיס ליצירה של אשליית מחיר נמוכה יותר, אם המחיר שאתם מעוניינים לקבל על המוצר שלכם הוא 100 ₪ אפשר לציע טווח מחיר של 140-120 ₪, ורב הסיכויים שהמחיר ייסגר סביב 120 ₪.

ונסיים בעצה אחת חשובה, למשא ומתן ובכלל.

כאשר אתם מנהלים משא ומתן ומגיעים לשלבי החתימה על החוזה, אל תוותרו על עורך דין, גם אם אתם חושבים שאתם מכירים את השפה המשפטית, וגם אם מצאתם תבנית של חוזה באינטרנט, גשו לעו"ד, שלמו לו שכר טרחה, ותהנו מהגנה טובה יותר.
לפעמים תשלום "מיותר" לעו"ד יכול לחסוך הרבה כסף כשדברים מסתבכים ולא עובדים כמו שצריך.

אם יש לכם שאלות נוספות, אתם מוזמנים ליצור איתי קשר.

ודבר אחרון קטן, מי שרוצה להתכונן למשא ומתן טוב יותר, מוזמן להוריד את הטופס הכנה למשא ומתן שהכנתי.

רון

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
תגיות: ,

עלינו רון סיסו

רון סיסו, בוגר תואר שני במנהל עסקים עם התמחות בשיווק. יועץ ומלווה עסקים מהשלבים הראשונים ועד לשגשוג והצלחה פועל בתחום האינטרנט החל משנת 1996. מאחוריו יזמויות אינטרנט לא מעטות וניהול חברת גיימינג בפריסה בינלאומית.